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Aprenda Como Influenciar Seus Clientes com o Zero Moment of Truth

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Aprenda Como Influenciar Seus Clientes com o Zero Moment of Truth

Tempo de Leitura: 4 minutos.

Um dos principais objetivos do marketing é encontrar novas formas de influenciar os consumidores e guiá-los para a compra.

Entretanto, poucas estratégias são tão efetivas quanto o Zero Moment of Truth (ZMOT).

O ZMOT ajuda a entender o comportamento do consumidor, afinal mostra como as pessoas agem durante o processo de decisão de compra.

Nesse momento elas estão mais vulneráveis e suscetíveis a influência das marcas. Assim, o ZMOT postulou os 4 principais pilares que o sustentam e direcionam os esforços das empresas rumo a esta influência.

Sabemos da importância de compreender o que seus clientes procuram e como podemos ajudá-los a seguir na jornada de compra.

Dessa forma, trouxemos esse conteúdo completo no qual você irá aprender como aplicar cada um dos pilares em sua empresa.

Com isso ficará fácil influenciar seus clientes.

Os 4 Pilares do Zero Moment of Truth

O ZMOT foi descoberto pelo Google durante uma pesquisa realizada em parceria com a Shopper Sciences.

Nela os investigadores entrevistaram os clientes de mais de cinco mil empresas com o objetivo de encontrar similaridades nos processos de tomada de decisão que antecedem uma compra.

Eles não só acharam similaridades como conseguiram descobrir quatro formas efetivas de persuadir os clientes neste momento de busca.

A elas foram dadas o nome de pilares, que são:

  • Ranqueamento em Mecanismos de Busca
  • Avaliações Positivas
  • Listas de Comparação
  • Promoções e Descontos

Mas antes de darmos continuidade no assunto e explicarmos em detalhes cada um destes pontos, vale relembrar o modelo que existia anteriormente ao ZMOT.

Em um modelo mais tradicional, a jornada de consumo de um cliente era dividida entre o First Moment of Truth (FMOT) e o Second Moment of Truth (SMOT).

O primeiro deles se dedicava ao reconhecimento de um produto e compra, enquanto o segundo se encarregava da utilização e avaliação desse produto ou serviço.

O que muda com a chegada do ZMOT é que agora sabemos que a jornada de consumo se inicia antes mesmo de as pessoas decidirem por comprar ou não algo.

Esse momento pré-decisão é que chamamos de Zero Moment Of Truth.

Para deixar tudo ainda mais claro, selecionamos este vídeo produzido pelo Google, o qual explica detalhadamente as diferenças entre os momentos da verdade.

https://youtu.be/-Jj-ybZRxOE

E sem mais delongas, vamos descobrir como colocar cada um dos pilares do ZMOT em ação!

Ranqueamento em Mecanismos de Busca

Quando começamos a pensar em consumir algo, o primeiro passo que qualquer pessoa toma é pesquisar sobre o produto ou serviço que deseja adquirir.

Isso significa que desde esse ponto já podemos começar a influenciar e plantar a sementinha da nossa marca na mente dos clientes.

Mas usando de um pensamento lógico, vamos tentar prever quais são os passos dessa pesquisa que o consumidor realiza.

Em primeiro lugar, ele entra em um buscador online, provavelmente o Google, já que a plataforma é responsável por 90% de todas as pesquisas da internet.

Na sequência ele digita o que deseja e então começa a vasculhar entre os primeiro links que aparecem ranqueados.

A palavra mágica aqui são “os primeiros links”.

Um estudo recente nos mostrou que o primeiro link ranqueado organicamente no Google consegue receber, em média, 34% dos cliques.

O segundo colocado já cai para 17% dos acessos, enquanto o 15º sequer recebe uma quantidade de cliques suficientes para ser contabilizada.

Dessa forma, o passo número 1 para que seus clientes comecem a ser influenciados por você durante o ZMOT é estar presente, entende-se ranqueado, entre os primeiros links do Google.

Para conseguir esse feito é preciso investir em estratégias de SEO para o seu site, de forma a deixá-lo mais atrativo para a plataforma.

Avaliações Positivas

Outro ponto de extrema importância durante o ZMOT é a reputação que a sua marca apresenta online.

Quando consumimos um produto em uma loja física temos a possibilidade de tocar nele e ver com nossos próprios olhos sua qualidade. Ainda assim, costumamos pedir a opinião de um vendedor ou conhecido para atestar se o produto é realmente bom.

Já na internet não temos essa possibilidade de acesso físico ao que desejamos consumir. Logo, a melhor forma de atestar se o produto é tudo o que diz ser e se a marca é confiável é pesquisando por avaliações e reviews.

De acordo com a Bright Local, 95% das pessoas que pertencem a faixa etária de 18 a 34 anos têm o costume de pesquisar por avaliações online antes de realizar qualquer compra.

Descobriu-se ainda que 57% delas só efetuam o consumo caso os reviews sejam entre 4 e 5 estrelas.

Os consumidores estão em busca de fazer com que seu dinheiro valha a pena. Para isso, as avaliações positivas entram como uma forma de transmitir segurança durante a compra e fazê-los seguir nessa jornada de consumo.

Listas de Comparação

É mais do que comum que os consumidores se sintam indecisos na hora de realizar uma compra. O problema disso é que por vezes essa indecisão é tão grande que eles desistem do consumo por medo de tomarem uma decisão ruim.

O seu objetivo com esse pilar do Zero Moment of Truth é impedir que eles desistam da compra.

Para isso, a estratégia mais efetiva é oferecer listas de comparação.

Ao colocar lado a lado as vantagens e características de modelos de um mesmo produto, ou produtos semelhantes, você consegue tornar o processo de escolha mais fácil para o cliente.

Além do mais, as tabelas comparativas são uma forma e tanto de contribuir para a UX Design do seu site. Tornando ele mais atrativo para a clientela.

Promoções e Descontos

Por fim, chegamos ao último pilar do ZMOT, o qual se dedica a dar o empurrão final para que o consumidor compre um produto ou serviço.

Isso porque esse pilar se dedica a oferecer cupons, promoções e descontos que tornem a sua empresa ainda mais chamativa.

É mais do que natural buscarmos poupar o máximo de dinheiro possível quando realizamos uma compra. Afinal, não é à toa que 90% dos consumidores afirmam buscar por esses descontos antes de realizarem qualquer compra.

Logo, sendo você a marca que oferta as melhores vantagens financeiras, é certo que os clientes irão te escolher.

Conclusão

O Zero Moment Of Truth é uma estratégia inteligente de conquista dos consumidores que irá te ajudar a fixar sua marca no inconsciente das pessoas.

E agora que você já sabe o que é, como funciona e quais os seus pilares, que tal colocar o ZMOT em prática?

Antes disso, apenas nos deixe um comentário dizendo o que achou do conteúdo! Isso é importante para que possamos melhorar cada vez mais.

Gerente de Marketing na LojaVirtual.com.br. Especialista em produção de conteúdo, inbound marketing e sempre antenado com as tendências do marketing digital.

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